ROI Marketing Kampagnen Rechner

CAC berechnen — Customer Acquisition Cost im Detail

CAC ist die wichtigste Zahl im Performance-Marketing — und gleichzeitig die mit den meisten Berechnungs-Fehlern. Dieser Ratgeber zeigt, was wirklich in den CAC gehört und welche Aufschläge typische Excel-Modelle vergessen.

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Die Grundformel

CAC = Vollkosten / Anzahl gewonnener Kunden

Klingt simpel — die Tücke liegt im Wort „Vollkosten“. Wer nur den Ad-Spend rechnet, bekommt eine geschönte Zahl. Realistisch gehört rein:

  • Direkter Ad-Spend — Plattform-Budget
  • Anteilige Personalkosten — Marketer, Designer, Copywriter
  • Tool-Kosten — CRM, Tracking, Reporting, Landing-Page-Builder
  • Agentur-Retainer — falls extern
  • Sales-Kosten anteilig — bei B2B mit Sales-getriebenem Funnel

Beispielrechnung Solo-Founder vs. echtes Unternehmen

Variante A: Naive Rechnung (nur Ad-Spend)

5 000 € Google Ads → 25 Kunden → CAC = 200 €. Sieht super aus.

Variante B: Realistische Vollkosten

  • 5 000 € Ad-Spend
  • 2 500 € anteilige Marketer-Stelle (50 % einer 5 000 €-Vollkosten-Stelle)
  • 400 € Tools (HubSpot, Google Tag Manager Premium, Hotjar)
  • 1 200 € anteilige Sales-Stunden (20 h × 60 €/h Vollkosten)
  • Vollkosten = 9 100 € → CAC = 364 €

Differenz: +82 % CAC. Bei einem LTV von 1 000 € sieht Variante A nach 5× LTV/CAC aus (super), Variante B nach 2,7× LTV/CAC (knapp). Die zweite Zahl ist die Wahrheit.

Welche Kosten gehören NICHT in den CAC?

  • Branding-Kampagnen ohne Conversion-Ziel — sie zahlen auf Brand Awareness ein, nicht auf direkte Akquise. Separate Bewertung.
  • Customer-Success-Kosten — die zählen zu LTV / Retention, nicht zur Acquisition.
  • Produkt-Entwicklung — auch wenn Marketer Wünsche äußern. Das ist OPEX, nicht CAC.
  • Office, IT, allgemeine Overhead — Faustregel: nur direkt für Akquise zugeordnete Posten zählen.

Blended CAC vs. Channel CAC

Blended CAC = Gesamtmarketing-Kosten / Gesamtkunden. Gut für Investorengespräche und schnelles Reporting.

Channel CAC = Kosten eines Kanals / Kunden aus diesem Kanal. Notwendig für Skalierungs-Entscheidungen und Budget-Allokation.

Der Rechner berechnet beides parallel — Channel CAC pro Kanal-Zeile, Blended in der Summen-Spalte.

Attribution: das stille CAC-Problem

Wenn ein Kunde Google sucht → Display-Ad sieht → später per Newsletter kauft, wem zuordnen? Last-Click-Attribution gibt alles dem Newsletter, verpasst aber, dass Display + Google den Kontakt aufgebaut haben.

  • Last-Click: einfach, verzerrt zugunsten Bottom-Funnel-Kanäle (Direct, Branded Search, Email)
  • First-Click: verzerrt zugunsten Awareness-Kanäle (Display, Social, SEO)
  • Linear: verteilt gleich auf alle Touchpoints — fairer, aber harder umsetzbar
  • Data-Driven (z. B. Google): ML-basiert, aber Black-Box

Praxis-Empfehlung: pro Kanal CAC mit Last-Click rechnen UND einen globalen Blended CAC. Wenn Last-Click stark vom Blended abweicht, gibt es Attribution-Verzerrungen.

Faustregeln für CAC-Höhe

  • Niedrigpreis-SaaS (10 – 50 €/Monat): CAC unter 100 € ist Bedingung
  • Mid-Market-SaaS (300 – 1 000 €/Monat): CAC 500 – 2 000 €
  • Enterprise-SaaS (5 000 €+/Monat): CAC 5 000 – 30 000 €
  • E-Commerce mit Repeat-Kunden: CAC = 30 – 50 % vom ersten Bestellwert
  • One-Time-E-Commerce: CAC max. 30 % vom Bestellwert (sonst negative Marge)